MVNO захватывают рынок за счет недовольных абонентов

Ниши как важный фактор роста

Практически по всему миру для абонентов рынок MVNO становится все более популярной альтернативой классическим мобильным операторам связи. По оценке Orbis Research, в 2017 г. глобальный объем рынка MVNO составил $54,1 млрд. Как ожидается, в 2018–2023 гг. этот показатель будет расти в среднем на 9% в год. Сейчас в мире насчитывается примерно 1 тыс. операторов MVNO, они обслуживают около 10% от общего числа абонентов. При этом половина из них сосредоточена в Европе.

В России, по оценке «ТМТ консалтинга», С 2015 г. по 2017 г. количество абонентов MVNO выросло более, чем в два раза: с 2,5 млн до 5,8 млн клиентов и составило чуть более 2% от общей абонентской базы. И по прогнозам, к концу 2018 г. MVNO будут насчитывать 7 млн подключений.

Для сравнения, в Великобритании, в 2017 г. абонентская база виртуальных мобильных операторов составляла 11,9 млн подключений. За три года она выросла почти на два млн абонентов, при этом число пользователей базовых операторов мобильной связи сократилось с 75 млн в 2014 г. до 72,8 млн в прошлом году. Объем клиентской базы MVNO составляют около 15% рынка мобильной связи Великобритании. Такие данные приводятся в исследовании CCS Insight.

Как считают эксперты, этот рост, прежде всего, связан с тем, что операторы MVNO делают упор на преодоление неудовлетворенности потребителей. Часто на это ориентируются средние и небольшие компании, которые обладают достаточной гибкостью, чтобы предоставить целевые и релевантные предложения для решения конкретных потребностей клиентов. Это могут быть не только конкурентоспособная цена и простота предложения, но и комплексное обслуживание абонента по всем необходимым сервисам.

Таким образом, MVNO работают с узкими клиентскими нишами, которые не слишком интересны базовым мобильным операторам из-за высокой стоимости привлечения.

«Способность MVNO создавать рыночную нишу, которая служит интересам некой демографической группы и позволяет потребителям пользоваться уникальными преимуществами, становится фактором привлечения новых клиентов, а не полезным побочным эффектом», – говорит Эрнест Доку (Ernest Doku), начальник отдела коммерческих коммуникаций uSwitch.

Кроме этого, эксперты отмечают проекты, когда MVNO изначально создается для поддержки определенного бизнес- или финансового начинания, будь то банковский сектор, как, например, «Поговорим» (оператор «Сбербанка») и «Тинькофф мобайл», либо индустрия красоты и здорового образа жизни, как у британского Superdrug Mobile. В этом случае MVNO становится ещё одним способом укрепления лояльности и одновременно дополнительным фактором монетизации клиентской базы.

Еще одним фактором, расширяющим резервы роста MVNO, аналитики называют обеспечение конвергентности услуг, поскольку границы между фиксированной, широкополосной и мобильной связью становятся все более размытыми.

«Как нам видится, успех виртуального оператора в России имеет место быть, как минимум, в трех случаях. Первый – это, когда в процессе разработки бизнес-стратегии большие надежды возлагаются на узнаваемость бренда MVNO. Зарубежным примером служит LycaMobile с абонентской базой более 16 млн по всему миру. В России к данной категории относится “Сбербанк Телеком” (бренд “Поговорим”) и “Тинькофф мобайл”. Второй – нишевый виртуальный оператор, нацеленный на конкретный сегмент, например, этнический. Так работает Aiva Mobile. И, наконец, виртуальные операторы, делающие ставку на VAS-услуги – стратегический вариант MCN Telecom, – комментирует генеральный директор MCN Telecom Александр Мельников. – Почти уверен, что наш успех как MVNO, обусловлен наличием дополнительных сервисов, то есть созданием фактичекской добавленной ценности для абонента. Если рассматривать B2B-сегмент, в котором мы развиваем бизнес более 18 лет в России и около трёх – в Европе, то очевиден тренд на конвергентность. Абонент хочет получать сразу все решения из “одного источника”. Объединение фиксированной, мобильной и корпоративной связи на базе Виртуальной АТС было реализовано как ответ на потребительский запрос абонентов. Подобная синергия для наших клиентов отзывается удобством и экономией бюджета на телекоммуникациях. Выбранная нами и успешно реализуемая бизнес-модель Freemium, когда клиент платит только за те решения, которые действительно им используются, делает нашу связь по-настоящему удобной, надежной и доступной».

Драйверы рынка

По оценкам специалистов, потенциал рынка MVNO высок. По прогнозам, к 2022 году доля MVNO в России вырастет в 7 раз – до 14–15%. Не смотря на это, многие компании все еще проявляют сдержанность в развитии этого направлении, тщательно анализируя как положительный опыт, так и неудачные эксперименты других операторов. Кроме этого, изучаются факторы, способные повлиять на состояние рынка.

«Если говорить о драйверах рынка MVNO, то ими являются как социальные, политические, так и экономические и юридические факторы. Любые изменения законодательства в индустрии телекома могут как “взорвать” рынок виртуальных операторов, так и привести к его падению. Фактически существующим ускорителем появления виртуальных мобильных операторов в нашей стране и ожидаемого с ним роста рынка, является решение Tele 2 стать “Фабрикой MVNO”. Представитель “большой четверки” сдает в аренду собственную радиосеть более чем 15 операторам связи России для оказания ими услуг мобильной связи», – добавил Александр Мельников.

И как отмечают эксперты, чтобы оставаться актуальными и успешными на рынке, операторы MVNO должны быть новаторскими, предлагать лучшее соотношение цены и качества и держать клиентов заинтересованными в своих предложениях.